Продать готовый бизнес — это отдельный проект на один-шесть месяцев: подготовить цифры, назначить правильную цену, отфильтровать десятки «туристов», не слить коммерческую тайну конкуренту и оформить сделку так, чтобы получить все деньги. Ниже — пошаговый план продавца: от предпродажной подготовки до налогов 2026 года, с ценовыми ориентирами по категориям из каталога INBIZ.
По данным каталога INBIZ (июль 2026): на площадке 1 130 активных объявлений о продаже готового бизнеса. Медианные цены, которые просят продавцы: общепит — 2 млн ₽, красота и здоровье — 1,8 млн ₽, торговля — 1,5 млн ₽, автобизнес — 4 млн ₽. Разместить объявление о продаже →
Содержание статьи
Краткий вывод
- 94% собственников оценивают бизнес выше рынка — реальные сделки проходят в среднем на 37% ниже цен в объявлениях. Правильная цена с первого дня — главный фактор скорости.
- Предпродажная подготовка (белая выручка, длинная аренда, порядок в документах) добавляет к цене 15–50%. Непрозрачность отнимает до 30%.
- Малый бизнес продаётся от 10 дней до 6 месяцев; на одну сделку уходит 20–50 обращений.
- ИП «целиком» не продаётся — продаются активы пакетом договоров. ООО продаётся долей строго через нотариуса.
- При рассрочке доля ООО по закону остаётся у вас в залоге до полной оплаты (п. 5 ст. 488 ГК) — не позволяйте исключить этот пункт из договора.
Можно ли продать ИП — и продают ли ООО
Два самых частых вопроса продавцов — отвечаем сразу.
ИП продать нельзя, бизнес ИП — можно. Статус индивидуального предпринимателя не передаётся: он привязан к человеку. Продажа «бизнеса на ИП» — это пакет договоров: купля-продажа оборудования и мебели по описи, купля-продажа товарных остатков, передача аренды (перенаём — только с согласия арендодателя, ст. 615 ГК), договор отчуждения товарного знака с регистрацией в Роспатенте, передача домена, соцсетей и аккаунтов на маркетплейсах по акту. Онлайн-касса «не переезжает»: вы снимаете её с учёта, покупатель регистрирует заново с новым фискальным накопителем.
ООО продаётся — и это законно. Продаётся доля в уставном капитале: сделка обязательно удостоверяется нотариусом, иначе она ничтожна. Покупатель получает компанию целиком — с договорами, лицензиями, расчётным счётом и историей. Важно: с 1 сентября 2025 года устав может содержать особые правила преимущественного права (вплоть до полной отмены или запрета продажи третьим лицам) — перечитайте свой устав до выхода на сделку, чтобы нотариус не развернул вас в последний момент.
Планируете передачу заранее: регистрация отчуждения товарного знака в Роспатенте занимает до двух месяцев, домен передаётся от недели. Если начать оформление прав в день сделки — покупатель будет ждать, а сделка «висеть».
Сколько стоит ваш бизнес: оценка без иллюзий
Малый бизнес покупают за денежный поток. База оценки — чистая прибыль, подтверждённая документами, умноженная на отраслевой коэффициент:
| Ниша | Мультипликатор к годовой прибыли | В месячных прибылях |
|---|---|---|
| Розница, магазины | 1,5–3 | 18–36 |
| Общепит | 2–4 | 24–48 |
| Услуги B2B | 2–4 | 24–48 |
| Производство | 3–5 | 36–60 |
| IT и онлайн | 4–8 | 48–96 |
Для микробизнеса — точки, кофейни, салона — на практике считают ещё проще: месячная чистая прибыль × 4–10 плюс рыночная стоимость оборудования и остатков. Точка с прибылью 150 тысяч в месяц — это ориентир 0,6–1,5 млн ₽ плюс активы, а не «три миллиона, потому что я столько вложил». Как посчитать цену по методам, мультипликаторам и реальным данным рынка — в разборе сколько стоит готовый бизнес.
Перед расчётом прибыль нужно нормализовать: убрать разовые доходы, личные расходы, прогнанные через бизнес, и добавить рыночную зарплату управляющего, если вы работали в бизнесе сами. Покупатель всё равно это сделает — лучше, если цифры сойдутся с вашими.
Сверьтесь с рынком: вот сколько просят продавцы в каждой категории прямо сейчас — медианные цены активных объявлений каталога INBIZ (июль 2026):
| Категория | Объявлений | Медианная цена |
|---|---|---|
| Общественное питание | 263 | 2 000 000 ₽ |
| Красота и здоровье | 247 | 1 800 000 ₽ |
| Торговля | 160 | 1 500 000 ₽ |
| Автобизнес | 128 | 4 000 000 ₽ |
| Сфера услуг | 88 | 2 200 000 ₽ |
| Сфера развлечений | 83 | 2 700 000 ₽ |
| Производство | 69 | 3 800 000 ₽ |
| Туризм | 59 | 2 200 000 ₽ |
| Арендный бизнес | 38 | 3 700 000 ₽ |
| Пункты выдачи заказов | 26 | 1 700 000 ₽ |
Медиана — это цена предложения, а не сделки. Отдельная реальность рынка: 94% собственников оценивают бизнес выше рынка, а реальные сделки закрываются в среднем на 37% ниже цен объявлений. Запас на торг закладывайте 5–10%, не больше: сильно завышенная цена не «оставляет пространство для переговоров», а просто выключает входящий поток.
Самые дорогие покупатели приходят в первые две недели после публикации — объявление свежее, его видят все, кто давно мониторит нишу. Если цена завышена, вы этот пик сжигаете впустую: люди посмотрели, хмыкнули и ушли. А через месяц тот, кто предлагал пять миллионов, предлагает уже четыре — и он прав, потому что объявление «зависло» и это видно всем. Поэтому я всегда говорю: рыночная цена с первого дня. Скидку вы успеете дать всегда, а первую волну спроса вернуть нельзя.
10 ЛЕТ · 1000+ СДЕЛОК
Предпродажная подготовка: что реально поднимает цену
По оценкам брокеров, подготовленный бизнес продаётся на 15–50% дороже и в разы быстрее. Что входит в подготовку:
- Белая выручка и история ОФД. Покупатель поверит только статистике кассы, эквайрингу и выписке по счёту. «Чёрная» прибыль, которую нельзя показать документами, в цену не попадает вообще — непрозрачность режет стоимость до 30%.
- Длинный договор аренды. Это фактор цены №1 для точечного бизнеса: договор на 3+ года с регистрацией и понятными условиями перезаключения стоит дороже, чем «11 месяцев на словах». Заранее поговорите с арендодателем и возьмите согласие на перенаём или гарантийное письмо.
- Бизнес без вас. Если всё держится на собственнике — покупают «работу», а не бизнес, и торгуются жёстко. Управляющий, описанные процессы, команда, которая остаётся, — всё это деньги.
- Порядок в активах. Опись оборудования с документами, выкупленный лизинг, оформленный на компанию (а не на вас лично) товарный знак.
- Отчётность за 2–3 года — собранная в одну папку: декларации, баланс, движение денег. Продавец, которому нечего искать по запросу покупателя, выглядит на голову убедительнее.
По моей статистике, продавец, который на первой встрече сам открывает личный кабинет ОФД — без просьбы, без «завтра пришлю», — продаёт в среднем на месяц быстрее. Это сигнал покупателю: прятать нечего. И наоборот: каждое «цифры покажу позже» добавляет неделю к сделке и процент к скидке, потому что покупатель начинает готовиться к худшему. Прозрачность — это не альтруизм, это самый дешёвый способ поднять цену.
10 ЛЕТ · 1000+ СДЕЛОК
Где продавать бизнес
| Канал | Что даёт | Что учесть |
|---|---|---|
| Профильные площадки объявлений | Целевые покупатели, которые ищут именно бизнес; на INBIZ объявление размещается с финпоказателями в едином формате | Заполняйте цифры честно — карточки с выручкой и окупаемостью получают больше обращений |
| Авито и массовые доски | Максимум охвата | Много «туристов»: закладывайте время на фильтрацию звонков |
| Бизнес-брокер | Упаковка, фильтр покупателей, сопровождение сделки | Комиссия 3–10% от суммы; качество сильно разное — смотрите реальные закрытые сделки |
| Сотрудники и партнёры | 5–10% бизнесов покупают свои же сотрудники; сделка быстрая | Обычно с дисконтом; риск слухов в коллективе — говорите поэтапно |
| Конкуренты и поставщики | Платят за долю рынка и синергию | Максимальный риск разведки — только поэтапное раскрытие и NDA |
Объявление, звонки и воронка
Рабочая арифметика: на одну сделку уходит 20–50 обращений. Живой пример из практики: продавец продуктового магазина в центре Петербурга получил 29 обращений, провёл 16 встреч, семь человек дошли до проверки документов, двое — до финальных переговоров, один купил. Тридцать дней от публикации до сделки — при готовых документах и рыночной цене.
Чтобы не утонуть в пустых показах, квалифицируйте покупателя ещё по телефону: опыт в нише, зачем покупает, какая окупаемость устроит, есть ли деньги и в каком виде, когда готов выйти на сделку. Три-четыре вопроса отсеивают половину «туристов».
Если за одну-две недели нет ни одного осмысленного обращения — рынок проголосовал: цена завышена. Снижайте шагом 5–10% и снова смотрите на отклик, а не держите ценник месяцами «из принципа»: висящее объявление обесценивается само по себе.
Показы без слива: защита от «покупателей»-разведчиков
Не всё, что звонит по объявлению, хочет купить. Типовые схемы против продавца и защита от них:
1. Конкурент под видом покупателя
Изучает цифры, поставщиков и зарплаты, переманивает сотрудников — и уходит «думать». Защита: раскрывайте информацию этапами. В объявлении — без названия и точного адреса. Обезличенные цифры — после разговора. Полная кухня (CRM, поставщики, персонал) — только после задатка.
2. «Дайте доступ к CRM посмотреть»
Под видом проверки выгружают клиентскую базу. Защита: до оплаты показывайте отчёты и выписки, а не живые системы. База — собственность бизнеса и передаётся после расчёта.
3. Увод помещения
«Покупатель» знакомится с вашим арендодателем, а потом перезаключает аренду напрямую и открывает то же самое на вашем месте. Защита: контакт арендодателя — после задатка; длинный зарегистрированный договор аренды делает схему бессмысленной.
4. Кидок на рассрочке
Бизнес переоформлен, два платежа прошло — и тишина. Защита: при продаже доли в рассрочку она по умолчанию остаётся в залоге у вас до полной оплаты (п. 5 ст. 488 ГК) — следите, чтобы этот пункт не «исключили» из договора. Дополнительно работает опцион у нотариуса: при просрочке вы во внесудебном порядке возвращаете компанию, а полученные деньги остаются у вас.
5. «Переоформите сначала, оплата потом»
Получив главный актив, покупатель теряет интерес к остальному. Защита: самый ценный актив передаётся последним, у каждой части сделки — своя цена в документах.
Про NDA честно: соглашение о неразглашении в России работает, но только в связке с режимом коммерческой тайны (перечень сведений, приказ, маркировка документов) и фиксированным штрафом за разглашение — суды взыскивают от 50 тысяч до миллиона и выше. Бумажка «на доверии» без этих элементов не защитит.
На дешёвых точках до половины «покупателей» — это соседи по рынку. Я их вычисляю на первом звонке: настоящий покупатель спрашивает про прибыль, аренду и персонал, а разведчик — про поставщиков, закупочные цены и «а какая у вас наценка на кофе». Отвечать на такие вопросы до задатка не нужно вообще. Нормальный покупатель понимает этапность и не обижается; обижается и давит только тот, кому цифры нужны не для покупки.
10 ЛЕТ · 1000+ СДЕЛОК
Оформление сделки
Доля ООО. Только нотариальная сделка. Федеральный тариф: до 1 млн ₽ — 0,5% (минимум 1 500 ₽); 1–10 млн — 5 000 ₽ + 0,3% с превышения; свыше 10 млн — 32 000 ₽ + 0,15%, но не больше 150 000 ₽; плюс региональная часть по прайсу нотариальной палаты. Нотариус сам подаёт документы в ФНС в течение двух рабочих дней, налоговая вносит запись за пять — право переходит к покупателю с момента записи в ЕГРЮЛ. С собой: устав в актуальной редакции, подтверждение оплаты доли, доказательства соблюдения преимущественного права и нотариальное согласие супруга, если доля приобретена в браке.
Активы ИП. Пакет договоров из раздела выше. Ключевая точка — согласие арендодателя: без него перенаём недействителен, и именно на аренде разваливается больше всего сделок «по месту».
Расчёты. Безопасная схема для обеих сторон — аккредитив или счёт эскроу: покупатель вносит деньги до нотариуса, банк раскрывает их вам после записи в ЕГРЮЛ. Комиссия — порядка 0,2–0,3% от суммы. С предоплатой аккуратнее: задаток при срыве сделки по вашей вине возвращается в двойном размере — если не уверены в сроках, оформляйте обеспечительный платёж (ст. 381.1 ГК), у него двойного возврата нет. Если покупатель просит гарантийное удержание «на скрытые долги» — соглашайтесь на разумные 5–15% с точным сроком возврата и закрытым перечнем оснований.
Налоги продавца в 2026 году
| Кто и что продаёт | Налог | Главное |
|---|---|---|
| Физлицо — долю ООО, владел 5+ лет | 0 ₽ до 50 млн ₽ дохода за год | Сверх 50 млн — 13% (до 2,4 млн) / 15%. С 2026 льгота не работает, если больше половины активов компании — недвижимость, и не применяется при выходе из общества |
| Физлицо — долю ООО, владел меньше 5 лет | 13–15% с разницы «цена минус расходы» | Расходы на приобретение доли подтверждайте документами; без документов вычет всего 250 тыс. ₽/год |
| ИП на УСН — оборудование и активы | Ставка УСН с выручки от продажи | Ловушка: при продаже основного средства раньше 3 лет (недвижимость — 10 лет) на «Доходы минус расходы» базу пересчитают за прошлые годы с пенями |
| Компания на ОСНО — активы | НДС 22% + налог на прибыль 25% | С 2026 года базовая ставка НДС — 22% |
| Экс-ИП — имущество после закрытия | НДФЛ 13–15% | С 2026 можно вычесть фактические расходы на покупку имущества; но чаще выгоднее продать активы до закрытия ИП — посчитайте оба варианта |
Декларация 3-НДФЛ подаётся до 30 апреля следующего года, налог платится до 15 июля. Если ваш доход от продажи около порога 50 млн — считайте с налоговым консультантом: порядок применения лимита и вычетов налоговая трактует по письмам Минфина, и цена ошибки велика.
Ответственность после продажи: о чём молчат объявления «продам ООО»
- Заверения об обстоятельствах (ст. 431.2 ГК). Покупатель попросит письменно заверить, что долгов нет, отчётность достоверна, активы в собственности. За недостоверные заверения вы отвечаете деньгами — независимо от того, знали о проблеме или нет. Подписывайте аккуратно: фиксируйте общий лимит ответственности (процент от цены), срок претензий (12–24 месяца) и приложите письмо с раскрытием всех известных проблем — за раскрытое заранее вы не отвечаете.
- Субсидиарная ответственность не обнуляется продажей. Если компания обанкротится, за период, когда вы её контролировали (три года до признаков банкротства), спросить могут с вас — Верховный суд в декабре 2025 прямо указал: бывший владелец должен активно защищаться в деле о банкротстве проданной компании, пассивность работает против него.
- «Продать фирму с долгами номиналу» — не выход, а статья. Внесение подставного лица в ЕГРЮЛ — уголовный состав (ст. 173.1 УК, до 3–5 лет), а долги брошенной компании кредиторы взыщут с бывшего владельца и без банкротства.
Сколько времени займёт продажа
Малый бизнес продаётся от 10 дней до 6 месяцев: кафе и рестораны — обычно 3–5 месяцев, розница — 4–6, производство — 6–9, ликвидные точки с прозрачными цифрами уходят за недели. Этапы: подготовка (от нескольких дней до пары месяцев) → поиск покупателя (основное время) → проверка и переговоры (10 дней – 3 месяца) → оформление (одна-две недели для активов ИП, дольше — для доли с нотариусом и банковскими расчётами). Решение «продаю» должно быть твёрдым до публикации: передумать на финальных переговорах — значит потерять месяцы, а иногда и деньги по штрафным условиям предварительного договора.
Худшее, что делает продавец, — это «попробую повисеть подороже, вдруг клюнет». Не клюнет. Рынок сейчас на стороне покупателя: предложение растёт быстрее спроса, и покупатель сравнивает вас с десятком соседних объявлений. Выигрывает не самая низкая цена, а самая обоснованная: вот прибыль по ОФД, вот аренда на три года, вот мультипликатор по нише — торгуйтесь со мной от этих цифр, а не от настроения. Такой продавец закрывает сделку за месяц-полтора и почти без скидки.
10 ЛЕТ · 1000+ СДЕЛОК
Когда бизнес подготовлен и цена посчитана — разместите объявление на INBIZ: карточка с выручкой, прибылью и окупаемостью в едином формате сразу отвечает на главные вопросы покупателя, а значит — экономит вам недели пустых звонков. Посмотреть, как выглядят объявления конкурентов в вашей категории, можно в каталоге.
Данные в статье
Нормы и ставки актуальны на июль 2026 года: налоговые изменения — по федеральным законам № 176-ФЗ от 12.07.2024 и № 425-ФЗ от 28.11.2025, правила преимущественного права — по № 186-ФЗ от 07.07.2025, позиции по субсидиарной ответственности — по Постановлению Пленума ВС РФ № 42 от 23.12.2025. Оценки эффекта подготовки и статистика сделок — публичные данные бизнес-брокеров и площадок 2024–2026 годов. Данные каталога INBIZ — срез на июль 2026 года. Перед сделкой сверяйте тарифы и правовые нормы на актуальную дату.
Читайте также
- Как проверить готовый бизнес перед покупкой: чек-лист покупателя — покажите, что у вас всё готово
- Как купить бизнес от собственника: как сделку видит ваш покупатель
- Как купить ПВЗ: что покупатели проверяют в первую очередь
- Сколько стоит готовый бизнес: оценка по мультипликаторам и данным рынка
Частые вопросы
Бизнес-брокер, 10+ лет практики, более 1000 сопровождённых сделок
Все материалы автора